很多人把我们当作公益组织,这是一个最大的误解。" 水滴公司(WDH.NYSE)创始人沈鹏曾多次公开说道。如今,恐怕没人会再误解了。

据红星资本局了解到,3.6%,正是目前水滴筹试点的服务费抽成比例,这意味水滴筹撕掉了最后一层带有公益属性的标签,彻底告别公众心中 " 公益慈善组织 " 的认知。3.6% 的收费包括 3% 的服务费(单个项目不超过 5000 元),外加第三方支付平台还将收取 0.6% 的通道费。水滴筹表示,任何超出单个筹款项目提现总金额 3.6% 的费用,都不是平台方收取。如果用户发现收取高额费用的情况,可以向水滴筹举报或向公安机关报案。

8 月 22 日,水滴筹方面就公益话题回复红星资本局称," 首先,水滴筹不是公益组织,而是一个互联网大病筹款工具。公益组织的模式是先向社会大众进行筹款,再根据项目情况来分配募集资金;水滴筹则是给大病患者提供筹款工具,筹款由个人发起,通过社交平台进行传播和求助,捐赠属于民间赠与行为。"


(资料图)

↑水滴筹模式受质疑 图据 IC Photo

回应筹款中介抽佣 70%

水滴筹:恶意第三方组织所为

今年 6 月,有媒体发文曝光了一些游走在大病众筹平台的 " 职业筹款推广人 ",他们以帮助求助人迅速筹款抽取善款分成,分成比例最高可达 70%。

8 月 10 日,水滴筹举行媒体沟通会,回应行业内的 " 筹款灰产 " 问题。

水滴公司风控监察负责人郭南洋表示,2021 年底水滴筹调查发现,确实存在一些机构或个人,主动联系各个大病筹款平台的筹款人,表示可以协助其转发、推广筹款链接,按照筹到款项的比例收取所谓 " 服务费 "" 推广费 "。主要特征是,第一收费比例非常高,有的是 30%、40%,甚至高达 70%;第二是冒充筹款人的亲属,通过各种平台频繁发布筹款链接。

" 一旦查实是恶意推广,我们会停止筹款项目,阻断其继续传播,情节严重的,所筹款项将被原路退还给捐款人。" 郭南洋称。

郭南洋表示,截至目前水滴筹累计管控恶意推广案例已达 800 余起,管控恶意推广的用户账号 600 多个,恶意推广的筹款项目减少了,但是操作恶意推广的机构和个人还在,不排除未来可能产生其他变种,打击大病筹款行业灰色链条是一项长期工作。

8 月 21 日,水滴筹对此事再次发布声明称,近日有媒体报道称 " 水滴筹筹款中介抽成最高达 70%"。事实上,所谓的筹款中介是由部分恶意推广的第三方商业组织运作,为筹款人提供不正当筹款方式的服务。对于此伤害用户和水滴品牌的行为,水滴筹采取零容忍态度,坚决抵制和打击。

↑水滴筹公告截图

住院病人:

难以分辨第三方中介和筹款顾问

诚如水滴筹所说," 筹款灰产 " 问题主要系部分恶意推广的第三方商业组织运作,以超高抽成比例为显著特征。

但早在 2019 年,央视新闻就曾报道称,水滴筹内部存在大量的线下地推人员,即 " 筹款顾问 ",在全国超过 40 个城市医院进行地毯式 " 扫楼 "。筹款顾问自称 " 志愿者 ",逐个病房引导患者发起筹款,模板化撰写求助故事。彼时,水滴筹回应称,线下服务团队全面暂停服务。

不过红星资本局了解到,目前部分医院仍可见到推广水滴筹的筹款顾问。

8 月 22 日,西宁市民丁女士对红星资本局表示,自己去年在青海省人民医院及青海省肿瘤医院住院期间,都曾遇到过推介水滴筹的人,其中包括第三方中介和水滴筹内部筹款顾问," 几乎每天都可以见到,有非常多的人,背着双肩包,发着传单,问你需不需要水滴筹。"

值得注意的是,丁女士表示,仅从外表装扮或随意搭讪中,很难分辨谁是中介、谁是水滴筹," 他们身上没有任何可以看出水滴筹公司的相关标识,穿着都很普通。"

丁女士表示,其本人并没有申请水滴筹的打算,但据病友告知,有的推介人需要抽取提成," 抽成比例很高,真正到病友手里没有多少钱,但若到了山穷水尽的地步,能筹一笔是一笔,有的人还是会选。一般这种就是第三方中介,不过也需要深入沟通了解后才能分辨。"

第三方中介和水滴筹筹款顾问到底有何区别?8 月 21 日,水滴筹方面就此回应红星资本局称," 我们的筹款顾问跟现在的第三方中介不是一回事。筹款顾问是水滴筹的服务团队之一,主要是帮助有需要的筹款人发起筹款,筹款顾问并不向筹款人收取任何费用;筹款人提现时,水滴筹平台及第三方渠道向筹款人扣除筹款总额的 3.6% 作为平台服务费和提现手续费。"

↑水滴筹 2019 年回应公告截图

水滴筹试点收取 3.6% 服务费

彻底撕下公益属性标签

红星资本局了解到,3.6% 的收费包括 3% 的服务费(单个项目不超过 5000 元),外加第三方支付平台还将收取 0.6% 的通道费。水滴筹表示,任何超出单个筹款项目提现总金额 3.6% 的费用,都不是平台方收取。如果用户发现收取高额费用的情况,可以向水滴筹举报或向公安机关报案。

3.6%,正是目前水滴筹试点的服务费抽成比例,这意味水滴筹终于撕掉了最后一层带有公益属性的标签,彻底告别公众心中 " 公益慈善组织 " 的认知。

8 月 22 日,水滴筹方面就公益话题回复红星资本局称," 首先,水滴筹不是公益,而是一个互联网大病筹款工具。公益组织的模式是先向社会大众进行筹款,再根据项目情况来分配募集资金;水滴筹则是给大病患者提供筹款工具,筹款由个人发起,通过社交平台进行传播和求助,捐赠属于民间赠与行为。"

水滴筹表示,水滴筹作为个人大病求助平台,目前不在《慈善法》规制范围内,但发生在平台上的求助和赠与行为适用于《民法典》《刑法》等。

此外,水滴筹同时也在行业自律方面展开探索,联合多家大病筹款平台签署《个人大病求助互联网服务平台自律公约》和《个人大病求助互联网服务平台自律公约 2.0》,提出倡导与公募慈善组织对接、加强求助信息前置审核、搭建求助信息公示系统;建立失信筹款人黑名单等行业准则。

在资金监管方面,水滴筹方面对红星资本局表示,已与平安银行达成合作,筹款资金将直接进入银行主体的专管户,与水滴筹平台自有资金隔离,实现专门管理、专门使用,资金安全有保障。银行会针对资金提供存管、清算、银企对账服务,协助平台管控资金交易安全、提高平台交易与结算规范程度、提升平台公信力。水滴筹平台不设资金池,最大程度确保筹款资金的流转安全透明。

" 流量 + 潜在教育 "

水滴公司完成保险变现

既然水滴筹不做公益做生意,那么它的生意做得怎么样呢?

红星资本局注意到,其营收主要分为四大类,保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入和其他收入,其中管理费用收入已随着被关停的水滴互助业务不再计入营收,而保险经纪收入则是水滴公司的创收大头。

财务数据显示,2018 年 -2021 年,水滴营收总额分别为 2.38 亿元、15.11 亿元、30.28 亿元、32.06 亿元。其中,水滴保的保险收入,是公司主要营收来源,2020 年占总营收比为 85.1%,2021 年占比更高达 95.8%。

为什么水滴的保险生意这么好做?首先是公司通过水滴互助与水滴筹获得了巨大的流量入口,换句话说,朋友圈的每条筹款求助信息,都是为水滴保险打的一条广告。一场场爱心接力,在水滴公司眼中,实则是一次次流量的获取。

根据水滴公司招股书,截至 2020 年 12 月 31 日,超过 3.4 亿人通过水滴筹为 170 万人次捐款超过 370 亿元人民币。水滴筹的用户渗透率极强,在朋友圈通过 " 众人拾柴火焰高 " 的接力方式,使得信息迅速裂变,根据国家统计局同期数据计算,国内每三位网民就有一位参加过水滴筹的活动。

在用户参加完这场爱心接力后,水滴公司会把页面跳转到自己保险业务的推广上。在患者众筹的故事背后,同样也唤醒了用户的健康意识,在此基础上搭建的用户付费场景,最大程度增加用户对保险业务的付费转化率。

至此,水滴筹通过 " 流量 + 潜在教育 " 就完成了保险变现。

↑水滴公司上市直播截图

营销费几乎赶上总营收

水滴公司开始开源节流

但这样的模式也受到了挑战。通过招股书中主营业务收入来源分析,2018 年 -2020 年,水滴公司的水滴互助与水滴筹为保险业的引流作用从 85.1% 骤降至 16.6%;而第三方渠道带来的消费者贡献,则从 2018 年的 1.9% 增至 2020 年的 44.9%。

加之去年上市前夕,受监管趋严影响,水滴互助业务关停。关键导流中心环节被砍愈发加重了水滴公司的获客焦虑,只能越来越依靠第三方的流量,而这也让水滴公司的营销成本越来越高。

2018-2021 年,水滴公司亏损额持续扩大,分别为 2.09 亿元、3.22 亿元、6.64 亿元和 15.74 亿元。一年比一年亏得多,而大部分的钱都花在了营销费用上。2018 年 -2021 年,水滴的营销费用分别为 1.85 亿元、10.58 亿元、21.31、31.04 亿元,营销费用占总成本比重一直在 70% 以上,2021 年甚至高达 96.8%,几乎与总营收持平。

巨额亏损下,水滴公司开始开源节流。

今年一季度,水滴公司大幅控制营销成本,一季度公司销售和营销费用同比下降 75.6%,带来总运营成本和费用同比下降 60.4%。但代价是一季度保险相关业务营收较 2021 年第一季度的 8.25 亿元同比减少了 23.9%。

同时,水滴筹开始收取服务费。水滴公司官方表示,这是为了覆盖一部分运营成本。

此外,水滴公司也在试图发展医疗保健业务板块以壮大基本盘。目前其医疗保健业务主要分为好药付和翼帆招募两个部分。从财报数据来看,2020-2021 年,包含上述两业务的其他收入从 2867 万元激增至 1.32 亿元,出现翻倍增长。但对比总营收仍然还是只是零头,尚处于发展阶段。

越发枯竭的用户流量资源,越发收紧的行业监管制度,主营业务自我造血能力下降,巨额营销支出不减,加之公众对其组织属性的质疑,新业务未来发展的不明朗……留给水滴公司的难题还有很多。

红星新闻记者 谢雨桐 刘谧

责编 邓旆光 编辑 王禾

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